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销售技巧|业绩不好且迷茫,如何做?

发布日期:2018-08-29 10:36 / 分类:行业论调/阅读:
文章摘要:珠宝销售案例:近期进店顾客少,业绩差,每天自己也不知道该做什么事情,感觉特别迷茫,该怎么办、怎么打破这个局面呢? ...
珠宝销售案例
         近期进店顾客少,业绩差,每天自己也不知道该做什么事情,感觉特别迷茫,该怎么办、怎么打破这个局面呢?

珠宝销售技巧1:寻找根本原因
         不管你是销售,还是主管,又或者是店长,每个人在不同时期都会遇到瓶颈,这时候你就会迷茫。
那么为什么会迷茫?主要有两个原因:
01、选择太多
         第一种迷茫,是你已经找到了突破的方向,但选择太多,还是无从下手。
         比如,你业绩做得不好,知道主要还是自己的能力问题,还有对店里的产品也不是很熟悉,给顾客介绍特别生硬,没有吸引力。
         这时候的解决方向,要学一些珠宝销售技巧,要背诵一些实用的话术,要把店里的产品再熟悉一遍。
        虽然有了方向,但是感觉要做的事情太多,就好像一座大山压在自己身上,想动又动不起来。是不是这样子呢?
02、找不到方向
         从新人角度,业绩做得特别不好的时候,就会开始怀疑,自己到底适不适合做销售,是不是该换工作了?
         从销售角度,每个月就只做几万业绩,想突破,又不知道该从哪里入手?
         从管理角度,自己的业绩做得还可以,但是怎样把团队的业绩带起来,又是一头雾水。教了学不会,说了又不做。
         不管你处于哪个位置,迷茫的时候,主要因为找不到那个突破口在哪里。


 
珠宝销售技巧2:抓最主要问题
        当你认为,是因为每天进店客流少,所以我的业绩做得差的时候,你就已经远离了业绩差的主要问题了。
        其实,进店量的问题,确实会影响销售业绩,但也不是最关键因素。
         问题是,怎样把进店的这些顾客转化成交的客户

         所以现阶段最主要的问题,先提高自己的销售能力。提高销售能力,这个词语有点泛,到底应该从哪方面入手?
         你最应该做的,不是马上学习销售技巧,而是先分析自己的能力情况。如下:
成交一个订单,是考验销售的综合能力,你觉得自己最欠缺哪方面的能力?
解决顾客防备心的能力?
挖掘需求的能力?
介绍产品的能力?
解决顾客疑虑的能力?
讨价还价的能力?
跟进顾客的能力?
……
         还是说,不管哪方面的能力,你都只是略知皮毛而已?
         这些问题都必须经过你自己思考分析,别想着让其他人帮你。
         如果自己都不愿意去想这些问题,就算店长告诉你应该怎么做,你也只会无动于衷。
珠宝销售技巧3:聚焦最主要问题
        当然,每个人的精力有限,不可能同时解决多个问题,所以我养成了一个习惯。
         就是从新人开始,我会把第二天该做的事情,先提前一个晚上列出来,再给每件事排个顺序,逐件事情落实。其中比较重要的一点,我会标注清楚,然后先做。
         提醒大家:必须先分清主次,不是说今天一定要完成所有事情,而是优先解决最主要的那一件事,做完再接着下一件。
         同样的,当你发现自己哪方面能力比较欠缺,接下来的学习提升,就一定先围绕最主要的版块优先解决。

比如:
1.产品卖点不熟悉,你的销售话术就没什么吸引力,所以相比之下,应该先熟悉产品。
你想知道需求,但是顾客不说话,这时候你的主要问题,要先学会怎样解除顾客防备心理,而不是了解需求。
 
2.意向顾客跟不回来,你天天在想跟进的方法,其实是因为你对顾客需求了解太少,最主要问题,先提高第一次接待质量。
         所以:你有没有想过这些问题呢?有没有反省自己呢?想要业绩,那么就要先改变自己才行。


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