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关于珠宝电子商务生存模式的问题——第二章“珠宝电子商务”是挣谁的钱

发布日期:2018-05-31 18:03 / 分类:行业论调/阅读:
文章摘要:珠宝电子商务可以是挣珠宝商的钱,可以是挣珠宝企业的钱,可以是挣终端消费者的钱,也可以是挣股民或未来市场的钱。这些珠宝电子商务的立足点都可以,都有操作的空间,或生存发展机会。 ...

      1、传统珠宝产业链通路的挣钱思路
      在回答这个问题前,我们先来简单探讨一下珠宝产业链的主要流通环节或者说通路。
      钻石开采钻石切割钻石批发首饰加工珠宝品牌珠宝零售珠宝消费者。
      在珠宝产业链通路的关键点上,控制资源或顾客最多的地方,就是产生价值或利益回报最高的地方,也就是最挣钱的地方。关于珠宝行业通路变革的问题,我早在2005年在深圳富临酒店讲座上就专门讲过,并指出未来的通路的关键是如何有效、最大化的掌握控制终端消费者,而互联网技术是一个可以实现这点的革命性工具,当然或许那时没有人知道我到底在讲什么东西。
      在珠宝产业链这些通路的关键环节上商家都是挣谁的钱呢?
      钻石开采挣的是矿场工人的钱,钻石开采辛苦劳累,当然现在的矿产探测与开采技术有了很大革新,但投资大,而且风险也大,所以有“滴血钻石”之说。
      钻石切割挣得是技术工艺钱,是件高技术含量的活,上升到了艺术的层次,所以现在的钻石切割技术越来越好,花样越来越多。
      钻石批发挣得是珠宝商的钱,所以国际最大的钻石机构DTC一手控制住了大部分的钻石资源,一手宣传“钻石恒久远,一颗永留传”,然后让成千上万的珠宝商去开拓市场,自已供货收钱。
      首饰加工挣得是劳动工人的钱,中国人多,工资费用低,所以作为世界工厂,代为加工各种产品,包括珠宝首饰,所以工厂以提升品质与效率,降低成本费用为首要考核指标。首饰加工挣钱的利润部分是最少的,所以有“血汗工厂”的说法。
      珠宝品牌挣得是服务品质的钱,直营珠宝品牌是直接挣消费者的钱,而加盟品牌则挣得是加盟商的钱。所以许多珠宝商注册一个珠宝品牌,号称是香港、意大利、法国等地的品牌,招募几个人组建营销、培训、设计、营运等几个部门,就开始收取加盟费,提供的产品与服务还要加价。
      终端零售商挣得是渠道和消费者的钱,所以终端零售商一方面要选好店址,搞好商场关系,另一方面又要做好市场营销,并尽力服务好消费者,才能挣到钱。
      从整个产业链来看,显然最辛苦、挣钱最少的是钻石开采与首饰加工,而只作产品首饰加工,没有自己掌握的销售渠道和消费者基础,被淘汰出市场的危险性更高,而最挣钱的部分在钻石批发和珠宝销售(包括珠宝品牌和珠宝零售),也就是渠道部分的利润最多。而且在钻石批发和珠宝销售的渠道中又有一层层的关系,钻石批发包括DTC机构、一级看货商、区域代理商及一些大大小小的钻石批发商,而珠宝销售又包含成品批发、珠宝品牌商、区域代理商、品牌加盟商、终端零售商、商场卖场等环节,所以各个销售渠道的利润也被切割瓜分,而且各个环节的营销成本与管理费用又相当高。
      当然,这些环节所产生的营销管理成本费用等最终买单的还是消费者。一句话,就是一个消费者的钱被很多环节上的人抢夺瓜分了,而且消费者还要为他们的这种抢夺付出很昂贵的成本费用。
 
      2、互联网企业的挣钱思路
      我们再来探讨下互联网上一些企业,如百度、阿里巴巴、世纪佳缘、《征途》网络、腾讯QQ、戴尔电脑、携程网、如家酒店等企业,它们是挣谁的钱。
      百度,是挣“有钱企业”的钱。你想让消费者知道你的企业或产品吗?你想让消费者最先找到你吗?你想让你的企业或产品排到最前面吗?如果想,那好吧,你们相互PK,谁出钱高,谁就排到最前,消费者就最先找到你,商家相互拼杀,百度坐享其成,商家杀得越狠,百度收益越多,如果你付不起钱或出不起价,那对不起,请你消失。就“钻石”这个关键词而言,三年前排一名,占击一次还只需几毛钱,而到现在已是两块多了,翻了四、五倍,多可怕的一个业绩成长。
      阿里巴巴,是挣“生意人”的钱。你有东西想卖吗?你想采购东西吗?如果有,那好吧,请来阿里巴巴寻找买家或卖家,你们交易,我来收取佣金。
      世纪佳缘又是挣谁的钱?世纪佳缘拥有大量的会员,每周在各主要城市都有主题相亲或网友见面会,每次都300人以上,每人入场费100元,就是30000元,场地费、人员费(注意他很多工作人员都是当地的义工,不用钱的,而且抢着来做)等费用最多不超过10000元,纯收入就是20000元/场。如果全国50个城市,每月两场,那每月的纯收入就是20000*50*2=200万。这还是冰山一角,世纪佳缘通过各地相亲会掌握了大量超级美女的详细资料,经常举办一些超级豪华相亲会,如早前广州炒得很凶的富豪相亲会,1000万以上资产的人才能进场,入场费10万,这又是一笔可观的收入。据说,这次      豪门相亲会的幕后推手就是世纪佳缘。
      腾讯QQ又是挣谁的钱?据说腾讯QQ每月光卖Q币的收入就是以亿为单位,难怪马化腾暂时根本不把庞大的广告收入放在眼里。而网络界的朋友说成都QQ大成网每年上交的利润是3000万,连去深圳总部见马化腾面的机会都没有。但腾讯QQ既然走了新闻资讯路线,那广告收入将是其主要的收入,难怪腾讯QQ陆续开设了成都(大成网)、重庆(大渝网)、武汉(大楚网)、西安(大秦网)等地方分点,或许就是为未来的新闻资讯网络布局试验,一旦成熟,肯定将全国铺开,腾讯的这种做法对各地的纸媒、杂志及地方性新闻网站的影响将是巨大的,根本无法抗衡,甚至对搜狐等大型门户网站也将产生强大的冲击。
      《征途》网络是挣谁的钱?最早的网络游戏靠玩游戏的人充值收费或广告收费,但《征途》却号称免费玩游戏,甚至玩游戏发工资,因为它的收入是靠卖游戏里面的工具武器,卖给那些有钱喜欢在游戏里拼杀刺激而又没有时间泡游戏升级积分的人,所以,《征途》是挣愿花钱买刺激的人的钱。
      戴尔电脑是挣谁的钱?很多人以为戴尔电脑是挣消费者的钱,但请注意戴尔电脑不是通过提升产品价格来提升利润空间的,而是通过供应商相互竞争PK来降低成本费用,而使利润最大化的。这一点与沃尔玛超市有共同之处。所以,戴尔电脑是挣供应商的钱。
      携程旅行网是挣谁的钱?它不是挣消费者的钱,而是通过控制大量消费者,掌握大量订单,大量挣酒店、航空公司等上游供应企业的钱。
      如家酒家和七天酒店等网络连锁型商务酒店挣得是商务旅行者的钱,而通过上市融资,又挣得是股民和未来市场消费者的钱。
 
      了解了这些网络企业是挣谁的钱后,我们来看看珠宝电子商务可以挣谁的钱。
 
      了解珠宝产业链的状况后,我们就来分析一下珠宝电子商务可以挣谁的钱。
      现在绝大部分企业或个人进军珠宝电子商务,都想挣消费者的钱。所以,有的珠宝企业建一个网站,做个品牌,把珠宝产品拍照,上传到网站上,就开始销售产品挣钱了,也有人或企业拍些产品照片,在淘宝商城中开个商店,进行珠宝销售,以为这就是珠宝电子商务。当然这也是一种生存模式,只是这是很单一、很原始的想法,互联网的电子商务模式式不仅仅限于此。
      戴维尼、钻石小鸟、九钻、海盟婚钻等网络珠宝品牌想挣的就是消费者的钱,它们把产业链中的很多环节缩减了,省去了中间很多的营销成本费用及利润,把价格降到最低,而与其它传统的珠宝品牌进行抢市场,抢消费者。
      有的珠宝企业想或正在建设互联网上的珠宝商城,相当于珠宝首饰的淘宝网或传统的国美、苏宁,它们想挣的是珠宝商的钱。
      有的珠宝企业在构建专业的钻石销售网,它们也是想挣珠宝品牌商的钱。
      有的IT企业专门帮珠宝企业构建网站或构建管理软件,它们挣的是想完善自己企业管理或想做互联网销售的企业的钱。
      当然也就相当一部分珠宝企业想通过进军互联网而融资上市,挣股民和未来市场的钱。
      所以,珠宝电子商务可以是挣珠宝商的钱,可以是挣珠宝企业的钱,可以是挣终端消费者的钱,也可以是挣股民或未来市场的钱。这些珠宝电子商务的立足点都可以,都有操作的空间,或生存发展机会。
      但难道就只有这几种钱可以挣吗?难道这就是所谓珠宝电子商务的赢利模式吗?
      显然是不止的,这几种思路基本上还是传统珠宝行业的思维模式,没有太大的创新与变革,只是利用电子信息与互联技术实现了行业产业链的升级及渠道的畅通,没有完全展现电子信息与互联网的巨大优势,完全没有把互联网没有时间、空间、人群隔阂的巨大优势体现出来,资源是整合了,但没有创造出新的价值与机会。如果以这种思维去创建一个网络珠宝品牌去与传统的珠宝品牌拼杀,去抢消费者,抢市场市场,显然对传统珠宝市场还很难起到太大冲击作用,面且营销成本相当大。
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刘老师

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