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珠宝行业的短期调整将迎来布局机会,你准备好了吗?

发布日期:2020-02-26 15:23 / 分类:原创思想/阅读:
文章摘要:2020年“疫情”的突袭对珠宝行业上、中、下游的企业带来很大影响,而伤害最大的当属下游的终端零售店铺。 ...
2020年“疫情”的突袭对珠宝行业上、中、下游的企业带来很大影响,而伤害最大的当属下游的终端零售店铺。自疫情开始,消费者闭门不出,抑制了短期消费需求的释放,各大企业都在通过各种新媒体渠道进行线上营销,行业的增长动力缓慢进行着。但此次的影响正悄悄改变珠宝行业的格局,喊了多年的行业转型、升级、洗牌迅速开始加速,珠宝行业的优胜劣汰由此更为明显。

回看2003年非典期间,珠宝零售行业同样受到不小的冲击,在4、5月整体零售额下跌,当6月非典疫情得到控制之后,消费需求也快速反弹。而本次新型肺炎疫情对于珠宝零售业影响与非典时期类似:珠宝零售的短期回落,在疫情结束后会恢复较快,但在此期间,弱势的珠宝企业很快会被淘汰出局。

在此修整阶段,行业的短期调整迎来布局机会,珠宝企业/店铺如何做好企业经营、店铺管理等,是各零售企业需重视的问题。那么接下来,小编将结合近期哈伯逊大学举行的“在线学习活动”,与大家分享:疫情结束后,珠宝零售店铺需做好的店铺业绩目标管理,帮助各位更好地迎来“黎明曙光”!


一、如何设定店铺业绩目标?

店铺目标可分为业绩目标和发展目标。

1)业绩目标:是指销售目标增长率、增长目标、客户转化目标等,解决的是生存性问题。那么在设定的过程中可遵循四个原则:第一是双向沟通制定目标原则;第二是目标的可达成原则;第三是目标可追踪原则;第四是目标可评估原则。
2)发展目标:是指店铺在发展过程中市场占有率是否扩大,员工在工作中的贡献度是否提升,员工对工作的满意度如何,消费者对店铺经营的满意度、服务的满意度如何等。


二、如何分解店铺业绩目标?

1)纵向分解:沿用由大到小的法则,从组织、个人、时间等方向进行分解。需要注意的是时间的精细化及人员重组时的匹配度,以便于更好地提升销售积极性和团队配合度;

2)横向分解:可按照业绩四个指标进行划分,也可根据各品类销售占全年销售比例,结合公司发展要求进行分解。


三、如何完善店铺业绩管理?

 1 、业绩突破之蓄客方向

1)客户开源:关注线上不同渠道与客户的互动量及成交量;

2)引客计划:可根据店铺实况制定月度千人客流计划、年度千对新人计划等;

3)客户维护:建立长期客户维护方法策略, 主动链接顾客,由被动等客上门转变为主动利用社群工具(微信)手段去接触顾客,把与顾客之间的弱关系变成为强信任关系。

 2 、业绩突破之产品方向

1)引流产品:提前筛选爆款产品进行引流,加大与客户之间粘性,适度导流到实体店铺,从中筛选培养大客户;

2)产品组合:如三金产品的套系、父母爱情组合、母子/母女组合、产品组合打法等,以及高性价比的千元时尚轻奢品类产品;

3)产品优化:要做到适度调控减少硬金产品的进货量,或适度加大奖励机制,刺激员工整体的销售欲望,最终达到产品优化目的。

 3 、业绩突破之人才方向

1)培养销售高手:每班组可培养1-2名线上销售高手,建立榜样,刺激团队线上销售的欲望;

2)培养文案能手:每班组可培养1名文案高手,关键时候提升产品推荐的文字质量,提升推广效果;

3)培养营销帮手:每班组要有能为店铺营销活动出谋划策的人,做到未雨绸缪;

4)培养管理参谋:在疫情期间愿意操心团队管理方面的人可重点关注,作为后期店铺发展的人才储备。

 4 、业绩突破之营销方向

1)借势营销:通过现在流行的渠道优势(朋友圈、抖音等),将产品推广融入到消费者喜闻乐见的环境中,让消费者能够在这个环境中了解产品;

2)产品推荐:除了简单的产品视频拍摄外,还可借助线上直播人员进行智能搭配,合理性塑造产品;

3)痒点需求:激发客户购买欲,让顾客有线上逛街看产品的感觉,刺激意向客户成交;

4)渠道拓展:从上而下全员营销,拓展线上新型渠道业务。
 

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刘老师

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