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珠宝电子商务的战略问题(下)

发布日期:2018-05-31 17:49:13/ 分类:智慧共享/阅读:0
文章摘要:速度与诚信是解决是否可以或愿意在网络购买商品的问题,如购买是否方便快捷,支付是否安全,买的商品是否货真价实等,而消费者要决定在网络购买哪一个品牌的商品,关键还要看各品牌与产品的特色问题。 ...

      第三个问题:特色问题
      速度与诚信是解决是否可以或愿意在网络购买商品的问题,如购买是否方便快捷,支付是否安全,买的商品是否货真价实等,而消费者要决定在网络购买哪一个品牌的商品,关键还要看各品牌与产品的特色问题。
      1、网络特色
      也就是这个网站要有特点,消费者来到网站不仅仅是来买珠宝首饰,而且可以了解很多珠宝相关的信息与资讯,包括独特的文章介绍、产品介绍、网友动态、顾客秀钻等等,让网友流连忘返,愿意在这个网站上多停留一会儿,而不只是购买东西而已。
      当顾客购买珠宝首饰后,会经常性的想到这个网站来逛逛或看看,这里有值得她/他惦记的东西或事情。所以网站上应该推出一些特色栏目或活动来吸引顾客,如网友秀、留言板、限时抢钻、热品竞拍、社区论坛、网友博客、竞猜游戏等互动活动,从而形成一个立体的社区或世界的概念,而不只是一个购买珠宝首饰的网站。
      2、产品特色
      如果网络产品和传统商场产品一样,只是多而全,价格便宜的话,就只有死路一条。而如果网络产品非要走纯粹的差异化路线,也是一条艰辛的路,没一定的客户沉淀与基础,是搞不起来的。
      珠宝网络销售要做大做强,还是要做大众化的产品,但不是普通化,而是要有产品特色,包括产品的包装、速度、款式、概念等方面要做出特色。例如,每季、每年专门为订婚或结婚市场主推的经典款式或套装,主推裸钻款式订制,既可独家合作,也可独家设计订制;每季度或每年推出几款时尚、个性、低价流行钻石饰品,适合网络时尚年青人群等等。
      第四个问题:服务问题
      任何一个品牌都不能回避服务问题,但现在众多商家所承诺的免费清洗、保养及改圈、换款等服务项目,只是一些最基本的售后服务保障内容,根本谈不上服务品质的问题。
      在谈服务之前,首先要了解一下商品社会的服务发展过程。
      在最初商品缺乏的时代,商品严重不足,所以有商品的就是爷,消费者是爱买不买,根本就谈不上什么服务,态度好点,就算不错了。就比如,如果一个城市只有一家商场有一个珠宝首饰柜台,那还用担心珠宝首饰卖不出去吗?
      但随着商品的丰富与增多,竞争对手也增多了,发展到一个城市有10个,甚至20个商场,一个商场又有几十个珠宝首饰品牌,如果这个时候,服务态度不好些,服务品质不好些,就会发现怎么死的都不知道。所以,发展到这个阶段,珠宝销售人员的热情、服务态度、销售技巧都要加强与提升,不断向顾客积极主动的介绍、推销产品,因为一不小心,就要被对面的竞争对手抢了生意,企业与品牌的优胜劣汰是不可避免的。
      但到现在,社会的商品已经过多,太丰富了,也就是商品过剩,顾客不是没得选,而是选择的机会太多了,东家不买,有西家。伴随商品过剩而来的是服务过剩,销售服务的大量主动、热情、喋喋不休的商品介绍、推荐等,已让顾客感到不耐烦、不舒服甚至是不信赖与反感等,而且每个人每天受到的广告骚扰太多了。
      所以,在商品过剩时代,消费者追求更高的个性化与品味化消费,需要的是返璞归真,就是给顾客更多的个人自主空间与时间,顾客自已可以自由自在的、快速、准确的找到自己需要的产品与服务,让顾客感到无比的舒服、自然、亲切与高雅,除非顾客有需要咨询,你再给予专业的解答与服务。所以,GOOGLE、百度、微软PING的出现,也是多么符合、适应商品、信息过剩时代的需求。
      所谓的服务,就是以最快的速度、最好的方式及最实惠的价格提供顾客最需要的产品或商品。

 
      1、网站服务问题
      1)顾客在网站上能够随时、简洁、方便的通过直接搜索找到自己想要了解的产品,并进行对比,就像百度、GOOGLE等一样;
      2)顾客在浏览网站时,可以随时了解一些最新的活动与常见疑问解答,而不需要在整个网站上绕来绕去,进进出出的到各个页面去了解相关的信息,没有哪个顾客愿意这么复杂的去买东西;
      3)网站的设计、架构及栏目专题,符合未来网络人群的思维习惯与使用方式,让顾客用起来舒服,愿意下次再来。
      2、人员服务问题
      就是网络客服与销售人员的服务品质问题,包括仪容仪表、形象、素养及专业程序等,客服人员能够熟练的解答顾客的提问,能够快速的了解、洞察顾客的需求,并向顾客提出专业的建议与推荐,而非只是扮演一个服务员的角色。
      3、个性服务问题
      就是为顾客提供一些特殊的、非常具有个性的服务,包括老顾客联络的内容与形式,组织顾客或网友参加VIP沙龙、旅游或参加电视采访,让顾客与品牌产生互动,为顾客会员开设博客专栏等服务项目。
      第五个问题:价格问题
      当网络电子商务兴起的时候,大部分人都认为电子商务的核心竞争力是价格问题。其实网上销售与传统商场销售一样,价格只是其中的一个因素,而不是核心因素,并不是说商场2000元的东西,拿到网上卖1000元,就可以卖得很好。
      网络电子商务,并不等于低价销售。原因有两个:
      一是,如果只有一个品牌做网络销售,其它都做传统商场,价格就是一个很重要的优势,而如果大家都做网络销售,那价格就不一定有优势了。
      二是,随着物质生活水平与精神生活要求的提高,商品价格不再是核心问题,而只是一个很弱的因素,否则的话那些高档品牌与商品就不可能有市场,而且现实生活中也不是价格最低的就最有市场或销售最好,而是品牌的附加值及内涵等决定因素。
电子商务企业所说的价格优势,其本质是成本优势,是依靠网络信息技术的运营系统,整合行业资源优势,减少中间环节的成本与费用,通过信息化技术降低管理成本与费用,从而取得成本上的优势。所以,电子商务企业真正意义上的价格竞争,是成本优势的竞争,是电子商务企业资源整合能力和系统营运能力的竞争。
      网络商品价格降低的过程,就是取得成本优势的过程。而要取得成本优势,就必须进行资源整合,包括纵向资源整合、横向资源整合及内部资源整合。纵向资源整合是减少产业链的各个环节上的费用成本,横向资源整合是减少企业营销成本,内部资源整合是减少企业经营成本。
      1、纵向资源整合
      所谓的纵向资源整合,就是指整个产业链的各个环节,从钻石开采、钻石切割、钻石批发、首饰设计、首饰加工、品牌运营、营销渠道(指体验店、网店及网站等渠道)、终端消费者等环节。
      网络品牌运营商,要取得产品的价格优势,就必须把产业链的环节缩减,向上不断寻找直接产品供应商,如果能把钻石开发商、切割加工商及首饰设计加工直接捆绑在一起,向下把终端消费者控制在手中,自然将取得强大的价格优势。
      2、横向资源整合
      所谓的横向资源整合,也就是媒体渠道、销售渠道、异业联盟等渠道合作,如婚庆网站、婚庆策划、婚庆用品、交友网站、社区认坛、博客等渠道。
      3、内部资源整合
      所谓的内部资源整合,就是要把企业内部的组织架构、资金流、信息流、物流及工作流程理顺、精简,并利用网络信息技术,把企业内部的人力、物力、经营成本及时间成本降到最低,以突显企业产品的价格优势。通俗点讲,就是把企业内部管理标准化、流程化与信息化,加快营运速度,降低经营成本。
      整个营运系统中的各子系统,包括会员管理系统、订单管理系统、物流管理系统、财务管理系统、工作管理系统、信息管理系统等工作,都需要通过网络信息技术来实现,人工处理的工作越少越好,如果按传统企业一样靠人工来做,将无穷的增加人力成本,管理成本与费用,而由此造成的隐性成本与损失更无法估量,更与网络要求速度快的原则不符合。
      第三部分  总结
      其实无论是网络电子商务还是传统商业,都是资本运作的商业活动,其根本目的就是如何做到以最少的钱去调动最大的资源,加快资金与资源的流动速度,从而增加市场价值或投资回报。
所谓网络电子商务,做的是一种赢利模式,说白了就是凭借富有远见的战略思想与策略,运用网络电子信息化管理平台与系统,把行业资源(包括资金、人才、技术及货品等资源)以最优的方式整合起来,发挥出最大的功效。
所以,网络电子商务的竞争,不是渠道的竞争,不是价格的竞争,也不是产品的竞争,说到底还是思想观念的竞争、企业营运管理能力的竞争及资源整合能力的竞争。
网络的发展已到一个全新的阶段,可以说将是个颠覆性的变化,网络销售的发展趋势,谁都挡不住。但如果你未颠覆传统的思想意识,如果你未打算革新你的企业架构,如果你不想整合行业的资源,或你还未准备好,那请慎重跳入珠宝网络电子商务这股浪潮中,并要做好充分的心理准备。
网络有风险,入市需谨慎。
谨此,与君分享。
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